熟悉时装业的朋友都知道，西班牙时尚品牌ZARA几乎不打广告，即使有，广告预算也低的吓人，但是ZARA的业绩却比其他时装品牌高很多，这是为什么呢?

　　在揭示原因之前，我们先了解营业额跟广告之间的关系。

　　营业额=购买顾客数x客单价

　　购买顾客数=来客数x购买率

　　来客数=再度来店顾客x来店频率+新客人

　　客单价=平均单价x每人购买件数

　　很明显的，营业额由购买顾客数跟客单价形成，而宣传活动最大的目的就是要刺激来客数成长。这就是为什么时装品牌老是要砸大钱在广告上，因为踏进店里逛逛的消费者越多越好，从上市企业的广告费占营收比率，可以发现，全球时装业会分配3%~5%在广告宣传费上，但据齐藤表示，ZARA将广告预算的占比控制在0.3%以下。

　　如果事实如上述所言，相信很多朋友都会有这样的疑惑：ZARA反其道而行，他们几乎不下广告、坚持把广告费用降到最低，那么ZARA凭借什么保持品牌知名度跟畅销的业绩呢?

　　下面小编整理了四个要点，告诉你ZARA就算没有广告，他们也可以维持高营收的祕密：

　　1、时尚的快速反应者而不是设计者，每周两次上新品，是大家都知道的「秘密」

　　ZARA的定位是快速时尙，奉行“少量、多款”的产品策略，坚持每周两次、周一跟周五一定推出新品，同时变更店内商品的配置区域。

　　其实他们从未公开宣称每周一与周五会有新品上架，但这是全球不变的定律。店员知道、熟客知道，也有那些不管买或不买，每周一跟周五都定时报到查看新货色的Fans。齐藤指出，有份来店率的研究中指出，一般时装品牌的客人来店率是3.5次，ZARA则是17次，足足是同业的五倍。

　　2、一流的时尚，三流的价格

　　ZARA的服饰紧跟时尚大牌，但却采取低价策略。ZARA的目标消费群是收入较高并有着较高学历的年青人，主要为25-35岁的顾客层，这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力，ZARA公司频繁更新的时尚低价产品正好可以满足这类人群的需求。

　　在价格折扣方面，ZARA也采用少折扣策略。因为公司的产品都是“少量、多款”，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。正是利用了消费者的这种心理。两家公司的货物上柜后几乎都能在短时间内销售一空，只会剩下少量不受欢迎的产品留在季末或岁末打折。在这方面ZARA的成绩尤为突出，ZARA的打折商品数量平均约占它所有产品总数量的18%左右，约只有竞争者的一半水平。

　　3、不打广告，进行更高效的品牌宣传

　　ZARA利用节省下来的广告费用进行高效的品牌宣传，进而促进商品销售。ZARA的品牌宣传主要靠两个方面来实现：一是其产品结构自身的特点。以 时尚 、 现代且丰富的款式配合低价格吸引消费者。并以快捷的更新速度抓住消费者的购买心理——“一旦看中而不购买，很快就会没有货”;

　　二是依靠其优越的地理位置，ZARA一般都将店铺开在高档商业区和繁华的交通枢纽。尽管在这些地方开店的成本费用很高。但ZARA总是在店里留出宽敞的空间，为顾客营造一种宽松愉快的购物环境。此外，在橱窗展示方面，ZARA聘请多名时装设计师从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感，利用高档品牌提前发布时尚信息的传统，使得时尚杂志还在预告当季潮流时，ZARA橱窗已在展示这些流行，并且流行感和艺术性并重，营造大牌气氛。而且在陈列上，ZARA店里表服一般不是按货品种类堆放，而是上表、裤子、皮包、配饰搭配放在一起。让顾客很容易一动心买走一整套东西。优越的地理位置、颇具特色的橱窗设计和独具一格的店内展示都使得ZARA不用打广告也具有非凡吸引力。

　　4、直营店铺

　　在营销渠道方面，为了将商品以迅速、平价的方式送达消费者手中。ZARA采用“直营”策略。ZARA作为服装品牌的同时，也是零售连锁店的品牌，他在世界各地拥有大量的连锁店铺，而为达到商品传递迅速、价格低廉的经营目标，公司的连锁店铺基本由总部进行直营，货物由总部集中进行调配。

　　ZARA的营销方式有很多值得我们学习借鉴的地方，但并不是说完全照搬其成功经验，我们也一定能够获得成功。企业应该结合自身的实际情况，进行营销方式创新，找到适合自己发展的那条道路，只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展。